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4C理论  

2017-05-02 09:22:50|  分类: 产品营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  在以消费者为核心的商业世界中,厂商所面临的最大挑战之一便是:这是一个充满“个性化”的社会,消费者的形态差异太大,随着这一“以消费者为中心”时代的来临,传统的营销组合4P似乎已无法完全顺应时代的要求,于是营销学者提出了新的营销要素。

  劳特朗先生1990年在《广告时代》上面,对应传统的4P提出了新的观点:“营销的4C。”它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,产品必须满足顾客需求,同时降低顾客的购买成本,产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C即:

  1)消费者的需要与欲望(Customer's needs and wants)

  2)消费者获取满足的成本(Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants)

  3)用户购买的方便性(Convenience to buy)

  4)与用户沟通(Communication with consumer)

  有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。

  其实,4Ps4Cs是互补的而非替代关系。如:Customer,是指用“客户”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去设计、生产和销售顾客确定想要买的服务产品;Cost,是指用“成本”取代“价格”,了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本,再去制定定价策略;Convenience,是指用“便利”取代“地点”,意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便;Communication,是指用“沟通”取代“促销”,“沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。4Ps4Cs二者之间的关系参见下表。

  表1 4Ps4Cs的相互关系对照表

 

类别

?

4Ps

?

4Cs

?

产品Product

服务范围、项目,服务产品定位和服务品牌

客户Customer

研究客户需求欲望,并提供相应产品或服务

价格(Price

基本价格,支付方式,佣金折扣等

成本(Cost

考虑客户愿意付出的成本、代价是多少

渠道(Place

直接渠道间接渠道

便利Convenience

考虑让客户享受第三方物流带来的便利

?

促销Promotion

广告,人员推销营业推广公共关系

沟通Communication

积极主动与客户沟通,需找双赢的认同感

时间

20世纪

60年代中期(麦卡锡)

20世纪

90年代初期(劳特朗)

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